Античарт плохих продаж в Германии • MOEZ

Представляем Вашему вниманию топ причин провала сбыта в Германии

№1 Переоценка легкости выхода на немецкий рынок

«Вы думаете, Вас здесь действительно кто-то ждет?!» Большинство компаний сталкивается с огромной конкуренцией и практически полностью перекрытым доступом к потребителю по традиционным каналам. Богатый немецкий рынок привлекает компании со всего мира, держа в невероятном тонусе местных производителей. Именно с этой ситуацией придется столкнуться пришедшему продавать в Германии.
Недооценка продуктов конкурентов, а также значимости различных характеристик товара для местного потребителя приводит к неправильному позиционированию.
Необходимо не только предложить интересный товар, но и придумать подходящий канал коммуникации с потребителем. Причем цена здесь играет тоже существенную роль, поэтому…

№2 Переоценка цены, по которой можно продавать товар в Германии

Немецкий рынок настолько многообразен, а каналов продаж настолько много, что можно легко упустить из виду конкурента, предлагающего аналогичный товар по более низкой цене.

№3 Недооценка финансовых затрат

По необъяснимой причине многие русскоговорящие предприниматели ожидают более низких затрат выхода на немецкий рынок по сравнению с Россией/Украиной. Они удивляются тому, что розничные магазины «берут взнос за вход», еще и просят постоянные акции и предлагают рекламу в своей же газете.
На самом деле, затраты на выход будут чуть большими, чем в РФ вне зависимости от B2B или B2C.

№3 Неквалифицированные кадры

Самый распространенный случай, когда нанимается человек, который просто знает немецкий язык, без специализированного образования либо опыта работы в России или Германии. Это тоже самое, что нанять парикмахером прохожего, который говорит по-русски и не имеет никакого представления о цирюльном деле.
У нас есть опыт, когда человек, не владеющий немецким языком и имеющий опыт сбыта в России, очень успешно справлялся с продажами в Германии. Хотя немецкий он потом все же освоил на некотором уровне.