👀 Секреты Возврата Клиентов в Онлайн-Магазин: Уроки от Apollo, Продавца Контактных Линз

Уже более 30 лет Apollo-Optik, наряду с Fielmann и несколькими другими ключевыми игроками, доминирует на немецком рынке оптики. Эта компания обладает самой обширной розничной сетью в Германии, специализирующейся на продаже и изготовлении очков.

Apollo также занимает значительную долю рынка в сегменте контактных линз, выпускает продукцию под собственной маркой на заводах в Нидерландах. Но последние десять лет принесли драматические изменения в структуру рынка: покупатели обратили внимание на продукцию менее известных брендов и активно перешли к онлайн-покупкам. Это привело к сокращению доли Apollo на рынке, обусловленному более высокими ценами на их линзы.

По нашим наблюдениям, в последнее время Apollo стала чаще занимать топовые позиции в поисковых системах и на платформах сравнения цен, предлагая контактные линзы по более низким ценам, чем у конкурентов. Это привлекло наше внимание.

После проведения нескольких тестовых покупок выяснилось, что Apollo испытывает задержки с отправкой товаров, которые занимают до нескольких недель. Оправдываясь проблемами с поставками, просит покупателей подождать еще пару недель, используя при этом достаточно «сухой» стиль текста. Все это навело нас на мысль о том, что компания использует следующую стратегию по восстановлению утраченной клиентской базы на онлайн-рынке контактных линз в Германии:

Шаг 1: Установить на сайте цены ниже рыночных, даже не имея товара в наличии. Такой подход не работает на маркетплейсах из-за контроля за отправками и риска снижения рейтинга или блокировки аккаунта, однако на собстенном сайте можно спокойно уходить в over-stock.

Шаг 2: Запустить масштабную рекламную кампанию в поисковиках и на платформах сравнения цен, предлагая более высокие ставки за показ рекламных объявлений, чем у конкурентов. Для компании такого размера это выполнимая задача.

Шаг 3: Собрав большой объем заказов, разместить заказ поставщику такого размера, который максимально загрузит производство и позволит снизить себестоимость за счет получения наиболее низкой цены.

Таким образом, несмотря на значительные расходы на рекламу, Apollo сможет вытеснить конкурентов с рынка, оставив их как без товара так и без покупателей, что в итоге может привести к монопольному положению на рынке, что в свою очередь в будущем скомпенсирует высокие затраты на рекламу за счет повышения цен.

Сейчас же многие клиенты, ожидающие быстрой доставки (обычно 2-5 дней), сталкиваются с задержками, которые затягиваются более чем на две недели. Это вызывает разочарование среди покупателей, но останутся ли они в ожидании или отменят заказы — покажет время.

Всё изложенное является нашим личным взглядом на ситуацию, основанным на доступных нам данных, которые могут быть не полными (дисклеймер для юристов).