Экспорт медицинского оборудования в Германию: покупатель покупает результат, а не машину

Деловая программа для производителей медицинского оборудования Тритон из Екатеринбурга предполагала не только посещение медицинской выставки MEDICA, но и встречи с потенциальными клиентами и специалистами по маркетингу медицинского оборудования на немецком рынке. Вторая часть представляла наибольший интерес для представителей компании, поэтому за подготовкой этой части программы компания обратилась к специалистам из МОЕЦ (Центр делового сотрудничества со странами Центральной и Восточной Европы).

В рамках визитов представители компании посетили ряд клиник, а также познакомились с торговыми предприятиями, специализирующимися на продаже медицинского оборудования в Германии. К своему удивлению представители компании узнали о том, что большинство мировых производителей медицинского оборудования делают значительные скидки для немецких клиентов в обмен на возможность эксклюзивной поставки оборудования. Таким образом, ценовая разница для клиента не выглядит столь значительной. Вторым открытием было необходимость создания собственной системы обслуживания оборудования в Германии. Это обуславливается тем, что все производители медицинского оборудования предлагают в комплекте с оборудованием обслуживание техники в течении 24-х часов. Последний фактор сильно обесценивает низкую стоимость оборудования – немецкие клиники покупают даже не столько оборудование, сколько 100% результат рабочего состояния оборудования. Без разрешения вопроса технического обслуживания техники в Германии, её продажа на территории будет сильно затруднена, — признали участники деловой программы.