Пробные продажи в Германии и тестирование товаров на немецком рынке
Ответ на вопрос «пойдет ли товар на немецком рынке?» и «сколько за него готовы заплатить немецкие потребители?» интересует практически каждого задумывающегося о сбыте в Германии. Современные книги по маркетингу учат: необходимо обзавестись статистикой продаж и на основании данных о продажах и ценах оценить перспективы выхода на иностранный рынок. Проблема заключается в том, что в большинстве случаев подобная статистика не существует либо она очень дорога, либо в ней настолько общие цифры, что невозможно принять решение. Например, можно легко узнать объемы продаж кондитерских изделий в Германии, однако она вряд ли будет содержать сведения о размерах продаж.
Другой совет литературы по маркетингу советует оценить ряд фокус-групп и определить перспективы продукта на иностранном рынке. Здесь более остро возникает вопрос затрат. Организация и проведение фокус групп в Германии выльется в лучшем случае в тысячи, а то и в десятки тысяч евро. Также вызывает вопрос трактовки и имплементации полученных данных. Полученные данные не имеют ничего общего с реальной ситуацией покупки товаров, с которой сталкиваются покупатели. Фокус-группа позволяет собрать умозрительные мнения о товаре и увидеть наиболее критические аспекты товара. О которых, впрочем, может сказать практически любой эксперт, находящийся в Германии.
Недорогим и эффективным путем получения ответов на описанные выше вопросы является пробная продажа (пилотный сбыт) в Германии. Данный путь позволяет в ходе пробной продажи выяснить потенциал товара на рынке, а также проверить работоспособность канала продаж. Причем ответ на эти вопросы будет найден с достаточно небольшими затратами и достаточно короткие сроки.
Ключевой составляющей является подготовка «рыночной гипотезы» — перечня действий и предполагаемых результатов, которые можно масштабировать на рынок в целом. Например, стоит задача протестировать специальную зубную пасту для студентов. Для простоты объяснения опустим описание каких-либо свойств пасты, упаковки, маркетинга либо социального месседжа – обозначив вероятные features and benefits как свойства.
В Германии насчитывается практически три миллиона студентов, что выглядит достаточно интересным рынком сбыта. В нашем случае мы составляем гипотезу о том, что при размещении дисплея в продуктовом магазине, расположенном в непосредственной близости от университетского общежития, XXX человек купят зубную пасту, нам имеет смысл выводить товар на общегерманский рынок. Конечно, мы предварительно рассчитали пропорцию студентов, проживающих в общежитии и общего количества студентов в стране.
Также мы можем составить гипотезу о том, что студенты предпочитают покупать на Амазоне и нам будет достаточно продаж через он-лайн и так далее.
Попробовав продавать, исходя из каждой гипотезы в отдельно взятом месте, мы получим ответы на поставленные вопросы и сможем принять осознанное решение, при чем не только относительно решения об экспорте на немецкий рынок, но и относительно пути, по которому необходимо вести продажи. Детали тестирования товаров в Германии смотрите в видео:
