Три пути выхода на немецкий рынок

Наиболее быстро реализуемыми и малозатратными для выхода (экспорта) на немецкий рынок являются: (1) продажа товаров через собственный интернет-магазин либо/и продажа через маркетплейс Амазон, (2) сбыт через дилеров в Германии либо (3) производство продукции под «собственной торговой маркой» либо „Private Label”. Разберем каждый из них:

Собственный интернет-магазин

Технически, создание собственного магазина либо продажа через маркетплейс Amazon кажутся одними из самых простых путей. Однако увлекаясь «виртуальной» составляющей необходимо помнить о физической стороне процесса и о том, как товары попадают к клиенту. Точнее о том, насколько быстро покупатели в Германии получат товар, и с какими сложностями им придется столкнуться. Отсутствие понимания в этом вопросе может заставить немецких прагматичных клиентов воздержаться от покупки в интернет-магазине, предпочтя более дорогой, но «понятный» магазин.

Идеальным вариантом является доставка товара покупателю в течение недели, без необходимости таможенного оформления со стороны покупателя (смотрите в видео ниже). К сожалению, на момент написания данной статьи реальность такова, что обеспечить доставку товаров в 10-дневный срок из России практически невозможно. Плюс покупателю интернет-магазина придется оформить покупку и оплатить НДС и таможенную пошлину, исключение составляют товары, стоимость которых, включая доставку, составляют менее 25 Евро.

Единственным разумным вариантом является заблаговременный ввоз товара в ЕС с прохождением всех таможенных формальностей и хранение на складе в Германии либо ЕС. В случае покупки отправка будет происходить со склада в Германии, что обеспечит высокую скорость доставки покупателя. Вариантов фулфилмента есть достаточно много.

Второй момент, который необходимо предусмотреть, – каким образом магазин забирает оплату от покупателя либо процессинг. Дело в том, что в Германии рынок интернет-торговли сформировался таким образом, что покупатель оплачивает покупку в момент размещения заказа. При этом есть форма постоплаты, в течение двух недель после получения товара покупателем. Наличный расчет в момент получения заказа являющейся общепринятой практикой в России, в Германии напротив совсем отсутствует. Причем наличие в магазине только оплаты через PayPal могут существенно «охладить» пыл покупателей. Одни это могут счесть признаком «несерьезности» магазина, другие же могут просто не иметь аккауна на пейпале. В настоящее время есть огромное количество решений в сфере процессинга, отличающихся ассортиментом платежных средств, выгодных опций и, конечно, ценой.

Маркетплейсы в Германии Amazon, Ebay & Co.

Комплексным решением в сфере электронной торговли в Германии могут быть маркетплейсы. Многие из них предлагают комплексные решения: фулфилмент (хранение товаров и отправку покупателям заказов), процессинг (прием оплаты за товар и консолидированный перевод на расчетный счет магазина) а также обработку возвратов и много другое.

Кроме Амазона и Ebay, в Германии есть большое количество специализированных на определенных группах товаров маркетплейстах, таких как Asos, Etsy, Zalando – специализирующийся на одежде, мультипродуктовые Otto, Real, Rakuten, а также много других.

Ключевым моментом является стоимость услуг маркетплейста, которую зачастую очень сложно рассчитать на начале продаж. Услуги маркетплейса разбиты зачастую на отдельные итерации и то, что сначала казалось дешевым, может оказаться значительно дороже. Здесь надо внимательно изучать тарифы на предлагаемые слуги. Относительно Амазона будет отдельный обзор, в котором мы размерам все ключевые моменты работы с ним с точки сбыта в Германии.

О сбыте через дилеров и СТМ, а также несколько деталей относительно уже изложенного, смотрите в видео